בשנה האחרונה אנחנו עדים לתזוזה מעניינת בהתנהגות הקנייה של צרכנים בארצות הברית ובעולם. יותר ויותר קונים מפסיקים להסתמך רק על פרסומות מושקעות או על משפיענים עם מאות אלפי עוקבים, ומתחילים לחפש עצה אמיתית מאנשים כמוהם לפני ביצוע רכישה. על פי נתוני חברת Trustpilot, בתקופת החגים האחרונה היתה עלייה של כ־76% במספר הבדיקות והביקורות על מוצרי צריכה, ומספר המבקרים באתר במהלך קמפיין הביקורת עמד על כ־4 מיליון, עלייה של 63% לעומת השנה הקודמת. רוב הקונים (86%) בדקו ביקורות לפני קנייה, ורבים מהם (40%) אפילו חיכו עד שאחרים יפרסמו חוות דעת לפני שקיבלו החלטה מה לקנות.
המשמעות של המגמה הזו ברורה: הצרכן של 2025 לא רוצה עוד פרסומות מבריקות או תמונות מושקעות של מוצר על רקע לבן. הוא רוצה לשמוע מישהו שדומה לו, מישהו אמין שאפשר להזדהות עם החלטות הקניה וההעדפות הצרכניות שלו בפועל. ביקורות משתמשים, שיחות ברשתות חברתיות וקבוצות קנייה בקהילות דיגיטליות הופכות לנקודות מפתח בתהליך קבלת ההחלטות. זו חזרה בסיסית אל העיקרון של שיתוף מידע בין צרכנים, שקיימת כבר שנים במקומות כמו שווקי פשפשים או חילופי חוויות בין חברים, אבל עכשיו היא מתרחבת לעולם הדיגיטלי בצורה עמוקה ואנליטית יותר.
בעוד שבתחילת העשור המדיה החברתית שימשה בעיקר כחלון תצוגה לפרסומות ומשפיענים, כיום היא הופכת לכלי חזק שבו צרכנים מייעצים זה לזה לפני שהם מוציאים כסף. כלומר, יותר קונים מסתכלים על ביקורות, שאלות ותשובות, דירוגים וחוויות אמיתיות של משתמשים אחרים במקום רק על הפוסטים המשווקים של מותגים. מגמה דומה ניכרת גם בדיווחים בינלאומיים על כך שצרכנים צעירים יותר, כמו דור Z, פונים למערכות AI ועד פלטפורמות חברתיות לחיפוש מידע ועצות קנייה עוד לפני שהם פונים לערוצי הקנייה המסורתיים.
הטרנד הזה הוא חלק מגל רחב יותר של שינויים בהתנהגות צרכנית בשנת 2025 שבהם צרכנים מחפשים אמינות, ערך וכלים שיסייעו להם לקבל החלטות נבונות יותר. מחקרים שונים מראים שהצרכן המודרני הופך להיות מחפש מידע עצום ומעמיק לפני רכישה, גם במחיר זמן חיפוש רב יותר, ואינו מוכן להסתפק בהבטחות שיווקיות בלבד. הצרכנים רוצים לדעת על איכות המוצר, שירות הלקוחות, זמני משלוח, ובעיקר חוויות של אנשים אחרים עם המוצר – כי ההחלטה שלהם היום מושפעת יותר מהדברים שנאמרים על ידי עמיתים מאשר מהקמפיין המושקע של המותג.
המגמה הזו משפיעה גם על האופן שבו מותגים צריכים לחשוב על נוכחות דיגיטלית. במקום להתרכז רק בשיתופי פעולה עם משפיענים מובילים, חברות רבות מבינות שכדי לזכות באמון הלקוחות עליהן לאפשר פלטפורמות של ביקורות ועצות אמיתיות, לעודד דיונים חופשיים ופתוחים, ואף לשלב תוכן שנוצר על ידי משתמשים (user-generated content) כחלק מרכזי מאסטרטגיית המכירה. מחקרים בתחום המסחר מצביעים על כך שתוכן כזה מעלה את רמת האמון של הצרכן, ובאופן ישיר גם מגדיל מכירות והמרות – כי קונים סומכים הרבה יותר על חוויות של אנשים כמוהם מאשר על פרסומות נוצצות.
בקיצור, בעוד שבשנים האחרונות המילה “רכישה” היתה עושה קפיצה בזכות פרסומות מושקעות, היום היא מתחילה בחוויה החברתית של קונים אחרים. אם עד לא מזמן משפיענים היו הכוח שמושך לקוחות, כיום ההמלצות והביקורות של צרכנים אמיתיים הן אלו שמכתיבות את הבחירה הסופית – וזה שינוי שמותאם לאווירה הכלכלית הנוכחית, שבה גם שמירה על תקציב וגם חיפוש אמינות הם ערכים מרכזיים לצרכן המודרני.
